Publié le : 31 octobre 20225 mins de lecture
Dans le monde des affaires, il y a des choses fondamentales qu’il est convenu d’attendre d’un « bon commercial ». Selon le stéréotype, les bons vendeurs sont intransigeants, dynamiques, ce sont des networkers et, très important, ils ne perdent aucune offre et n’acceptent aucun refus. Certaines de ces affirmations faisant le portrait d’une personnalité commerciale sont probablement vraies, tandis que d’autres sont certainement nuisibles à la réussite à long terme. Ce qui est étonnant pourtant, c’est que tous les commerciaux qui ont vraiment réussi ne se comportent pas comme beaucoup peuvent l’attendre d’eux. Le commercial hard-seller agaçant et insistant a fait son temps. Si vous voulez avoir plus de succès dans la vente, vous devriez laisser tomber cette mentalité archaïque et essayer quelque chose de nouveau. Il va sans dire que recruter des commerciaux aujourd’hui c’est sans conteste miser su une personnalité commerciale atypique avec des techniques de vente innovantes.
Pour booster vos ventes, recruter des commerciaux qui n’ont pas forcément réponse à tout
Les commerciaux typiques ont réponse à tout. Ils connaissent les problèmes du client avant même qu’il ne les exprime et, bien entendu, ont une réponse adaptée à tout. Le problème des réponses trop rapides, c’est que vous perdez la chance de vraiment comprendre le problème et de pouvoir fournir une réponse encore meilleure. Il se peut même que le client achète parce que sa question a reçu une réponse directe et que les conséquences du problème ont été résolues. Mais peut-être auriez-vous pu trouver la cause du problème et ne pas vous contenter de combattre les symptômes comme peut généralement le conseiller tout bon cabinet de recrutement spécialisé dans la vente.
En ne répondant pas à chaque question superficielle, mais en continuant à écouter, le service commercial crée une relation plus profonde et plus consultative entre l’entreprise et le client. Cette technique de vente est généralement plus durable et plus lucrative qu’un comportement omniscient. Un professionnel doté d’une véritable personnalité commerciale aide en premier lieu le client, même si cela signifie à court terme moins de revenus pour leur propre entreprise et pour le commercial lui-même.
Recruter des commerciaux sachant s’affirmer et refuser les demandes des clients
Selon le stéréotype, le « bon commercial » répond à chaque demande du client. C’est gentil et convivial, mais c’est souvent une tromperie pour le client et pour sa propre entreprise. Sur la base de techniques de vente solides, les vrais bons commerciaux disent non lorsqu’ils ne peuvent pas livrer quelque chose conformément aux souhaits du client. Ils n’essaient pas d’adapter les souhaits du client à leur propre produit. Dès que l’étendue des prestations, le prix ou la date de livraison ne conviennent pas, le client doit le savoir dès le départ.
Recruter des commerciaux curieux et intéressés par les attentes de la clientèle
Le vendeur stéréotypé n’aime pas poser trop de questions. Chaque question montre au client davantage de complexité et a plutôt un effet dissuasif. Au lieu de cela, le commercial essaie de pousser l’entretien le plus rapidement possible vers la conclusion. C’est également une erreur.
Les vrais bons commerciaux posent des questions jusqu’à ce qu’ils comprennent parfaitement le problème du client. Ils recueillent des détails et apprennent ainsi énormément, y compris sur leur propre produit. Il n’est pas rare d’apprendre les faiblesses de produits en posant des questions. Et ce n’est qu’en connaissant tous les détails qu’il est possible de proposer la solution optimale.
Les vrais bons commerciaux n’ont pas peur de dire non, de poser des questions et n’ont pas non plus peur de renoncer à court terme à des ventes ou à des bonus. Lorsqu’il s’agit de recruter des commerciaux, méfiez-vous de ceux qui possèdent les caractéristiques d’une personnalité commerciale trop stéréotypée. Recherchez plutôt des commerciaux qui vous surprennent. Ces personnes sont humaines et donc crédibles. Elles constituent un bon partenaire pour vous et vos clients.
